No marketing B2B, o conteúdo de thought leadership passou a ser uma exigência para empresas que desejam gerar negócios, influenciar stakeholders e fechar contratos de alto impacto.
A prova disso está no relatório “2025 Edelman-LinkedIn B2B Thought Leadership Impact Report”, uma das pesquisas globais mais relevantes sobre como executivos e tomadores de decisão consomem e são influenciados.
Como agência especializada em LinkedIn, a Digitale acompanha de perto esses dados para orientar estratégias de comunicação que realmente convertem.
O impacto dos hidden buyers no processo B2B
Um dos destaques da pesquisa é a ascensão dos chamados hidden buyers, decisores ocultos que raramente aparecem no radar de vendas, mas que têm o poder de aprovar ou barrar uma negociação.
👉 Mais de 40% dos negócios B2B travam por desalinhamento interno em grupos de compra (e os hidden buyers são parte desse desafio).
👉 71% têm pouca ou nenhuma interação com times de vendas, mas 95% se tornam mais receptivos quando consomem thought leadership de qualidade.
No LinkedIn, isso significa que conteúdos bem planejados são muitas vezes a única porta de entrada para influenciar esses stakeholders.
Dados que reforçam a força do thought leadership
A pesquisa de 2025 mostra que o conteúdo estratégico gera impacto em todas as etapas do funil:
👉 63% dos hidden buyers e 64% dos target buyers consomem mais de 1 hora de thought leadership por semana.
👉 71% afirmam que o thought leadership é mais eficaz do que marketing tradicional para demonstrar valor.
👉 79% são mais propensos a defender propostas de empresas que produzem thought leadership consistente durante RFPs (solicitação de propostas).
Ou seja: não é só sobre awareness, é sobre influenciar escolhas críticas de negócios.
O que hidden buyers querem consumir
Se antes o mercado acreditava que esses decisores eram apenas “checadores de caixa”, os dados mostram o contrário:
👉 91% valorizam conteúdos que revelam oportunidades ainda não percebidas.
👉 86% preferem ideias que desafiem o status quo.
👉 65% buscam um tom humano, acessível e menos formal.
👉 57% preferem insights rápidos a relatórios técnicos densos.
O que isso significa para sua empresa
O relatório confirma algo que já vemos diariamente nas campanhas que conduzimos: o LinkedIn é o espaço perfeito para social selling, com impactos positivos que fogem do óbvio, e o thought leadership é o conteúdo que destrava isso.
Empresas que publicam ideias ousadas, humanas e baseadas em dados conquistam não só atenção, mas defensores internos que aceleram decisões de compra.
O estudo da Edelman com o LinkedIn mostra que conteúdo estratégico no LinkedIn é decisivo para negócios B2B.
Na Digitale, desenvolvemos estratégias de thought leadership alinhadas às melhores práticas do mercado global, para que sua marca não apenas participe da conversa, mas lidere a agenda no seu setor.
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